विपणन में मूल्य निर्धारण की मूल रणनीतियों और विधियों - एक सिंहावलोकन, विवरण और विशेषताएं

विपणन

बाजार स्थितियों उद्यमियों को मजबूर करता हैविपणन सिद्धांतों पर अधिक ध्यान देना। उनका व्यावहारिक अनुप्रयोग कंपनी को प्रतिस्पर्धी और सही विकास रणनीति बनाने की अनुमति देता है।

विपणन में मूल्य निर्धारण की मूल रणनीतियों और विधियों: एक सिंहावलोकन, विवरण और विशेषताएं

विपणन के प्राथमिक लक्ष्यों में से एक - अध्ययनऔर ग्राहकों की जरूरतों को ढूंढना। प्राप्त डेटा उस उत्पाद को विकसित करने में मदद करेगा जो ग्राहक को सबसे उपयुक्त बनाता है और व्यापार की लाभप्रदता सुनिश्चित करता है।

एक और प्राथमिकता उत्पाद अभिविन्यास है। बाजार, प्रतिस्पर्धियों और ग्राहक की जरूरतों को हल करने में उनकी भूमिका का अध्ययन करना उत्पाद की संपत्तियों में सुधार करने और ग्राहकों के जेब, दिमाग और दिल के लिए लड़ाई में जीतने में मदद करता है।

सामान्य आर्थिक दृष्टिकोण, जिसमें माल की कीमतलागत और अपेक्षित लाभ के आधार पर निर्धारित, सभी मामलों में प्रभावी नहीं हो सकता है। इसके अलावा, बाजार पर अन्य समान ऑफ़र होने पर केवल इस दृष्टिकोण का उपयोग विफलता है। ऐसी स्थितियों के तहत, मार्केटिंग में मूल्य निर्धारण विधियों - विपणन की एक अलग शाखा पर विचार करना आवश्यक हो जाता है।

क्या विधियां मौजूद हैं?

आम तौर पर, 6 विधियां होती हैं, जिनमें से 2 माल के उत्पादन की लागत और शेष 4 - खाते के बाजार कारकों को ध्यान में रखते हुए ध्यान केंद्रित करने पर केंद्रित होती हैं।

उत्पाद का उपयोग करने के लिए कौन सा उचित हैनया क्या है? किसी नए उत्पाद के मूल्य का निर्धारण करते समय, किसी को उद्यम में प्रबंधन के सिद्धांतों को ध्यान में रखना चाहिए। किसी भी मामले में, एक मानदंड अपरिवर्तित बनी हुई है - उत्पाद की कीमत कंपनी के लिए संभावित आय का अधिकतम स्तर प्रदान करनी चाहिए।

निम्नलिखित विधियों में व्यक्तिगत हैसुविधाओं। उसी समय, उनमें से प्रत्येक त्रुटियों के बिना नहीं है। एक उद्यम को स्वतंत्र रूप से एक या किसी अन्य विधि के उपयोग पर निर्णय लेना चाहिए।

किसी उत्पाद के लिए इष्टतम मूल्य निर्धारित करने के कई तरीके हैं।

माल के मूल्य को निर्धारित करने के लिए लागत-आधारित विधियां

विपणन में मूल्य निर्धारण विधियों के साथलागत में उत्पादन लागत की मात्रा और कंपनी के अपेक्षित लाभ की मात्रा जोड़कर अंतिम लागत का निर्धारण शामिल है। एक हड़ताली उदाहरण पूर्ण लागत विधि है।

इसके गुणांक प्राप्त करने के लिए आवश्यक हैचर और निश्चित लागत की राशि स्थापित करें। इसके बाद, अपेक्षित लाभ का स्तर जोड़ें। अगला आइटम उन उत्पादों की संख्या इंगित करता है जिन्हें पिछले संकेतकों में विभाजित करने की आवश्यकता है।

इस तरह के एक सरल तरीके से मार्केटिंग में मूल्य निर्धारण विधि का विकल्प व्यापक रूप से कई रूसी कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। इसके लिए कई भारी तर्क हैं:

  • उपभोक्ताओं की जरूरतों की तुलना में फर्मों को अपनी लागत पर डेटा प्राप्त करना आसान है।
  • प्रतिस्पर्धी प्रतिस्पर्धा कम होगी, भले ही प्रतियोगियों इस विधि का उपयोग करें।
  • उत्पाद की न्यूनतम लागत निर्धारित करना आसान है।
  • प्राप्त मूल्य पर कार्यान्वयन आपको उत्पादन की लागत को ऑफ़सेट करने की अनुमति देता है।
  • अपेक्षित लाभ की दर प्रदान करता है।

निष्पक्षता के लिए, नुकसान का उल्लेख करना महत्वपूर्ण है। मुख्य बात यह है कि कंपनी को लागत कम करने के लिए प्रोत्साहन नहीं होगा। दूसरी तरफ यह है कि प्रतिस्पर्धा असुरक्षित बनी हुई है, जो एक ही उत्पाद को कम कीमत पर पेश करके अपने पक्ष में प्रतिद्वंद्वियों को इस अंतर का उपयोग करने का मौका देती है। इसके आधार पर, हम कह सकते हैं कि यह विधि उन उद्योगों के लिए उपयुक्त है जहां कम प्रतिस्पर्धा है।

"क्रीम इकट्ठा करने" की विधि द्वारा एक नए उत्पाद को बढ़ावा दिया जा सकता है

मामूली लागत विधि

विपणन में मूल्य निर्धारण विधियों में मामूली लागत लेखांकन मानदंडों का उपयोग शामिल है। निम्नलिखित इनपुट डेटा को ध्यान में रखा जाता है:

  • उत्पादन लागत की अधिकतम मात्रा।
  • % शर्तों में उत्पाद लाभप्रदता।
  • माल की लागत

गणना सरल है: माल की प्रति इकाई परिवर्तनीय लागत निर्धारित की जाती है, और इन लागतों को कवर करने के लिए गुणांक को जोड़ा जाता है, साथ ही संभावित लाभ की दर भी शामिल होती है।

प्रत्यक्ष लागत लेखांकन

विपणन मूल्य निर्धारण विधियों जैसेमाल के इष्टतम मूल्य को निर्धारित करने के लिए एक उपकरण एक और तरीके से पेश किया जाता है: उत्पादन की प्रत्येक इकाई के लिए सरचार्ज के रूप में परिवर्तनीय लागत और लाभ। निश्चित लागत को ध्यान में रखते हुए एक सवाल है। यह आलेख कार्यान्वयन के दौरान उत्पन्न होने वाली राशि में परिवर्तनीय लागत की मात्रा से कम ध्यान में रखा जाएगा।

निवेश विधि पर वापसी

मूल मूल्य निर्धारण विधियों की सूची मेंविपणन वस्तुओं के उत्पादन में निवेश को ध्यान में रखता है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि विपणन न केवल निवेश की मात्रा को ध्यान में रखता है, बल्कि वापसी योग्य राशि भी लेता है। कोई भी निवेश लाभांश के लक्ष्य का तात्पर्य है। यही है, वापसी की राशि निश्चित रूप से निवेश की गई राशि से अधिक होनी चाहिए।

एक ही नियम आंतरिक पर लागू होता हैनिवेश, यानी, जब कोई कंपनी विपणन अभियानों और उपायों में निवेश करती है। इस प्रकार, कंपनी अपनी आय बढ़ाने का इरादा रखती है। इन मूल्यों को माल की लागत में ध्यान में रखा जाना चाहिए।

उत्पाद अभिविन्यास हमेशा एक सफल रणनीति नहीं है।

विपणन में, निवेश पर वापसी की मात्रा की गणना के लिए एक विशेष सूत्र है। उनकी गणना के अनुसार निम्नलिखित क्रम में किए गए हैं:

  1. निवेश की मात्रा।
  2. राजस्व की राशि।
  3. सकल लाभ और उत्पादन लागत की कुल राशि।
  4. निवेश पर वापसी की राशि और निवेश के कवरेज की मात्रा।

दूसरे पैराग्राफ से बेची जाने वाली वस्तुओं की लागत और निवेश कवर की मात्रा से कटौती करने के बाद, हमें धनवापसी राशि मिलती है।

लक्ष्य मूल्य निर्धारित करने के लिए विधि

इस विधि के साथ, गणना आधार लिया जाता हैअनुमानित बिक्री के साथ उत्पाद की लागत। हालांकि, इस विधि में एक महत्वपूर्ण कमी है - यह उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं और क्षमताओं को ध्यान में रखता है, लेकिन उद्यमी के हितों पर केंद्रित है। बढ़ती प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, इस विधि का उपयोग कंपनी की अपेक्षाओं को पूरा नहीं कर सकता है और इसके विपरीत, माल के स्थगन का कारण बन सकता है।

मूल्य प्रीमियम का तरीका

विपणन मूल्य निर्धारण रणनीतियां और तकनीकेंविभिन्न दृष्टिकोण शामिल हैं। उनमें से एक विशेष गुणात्मक कारक द्वारा माल के अधिग्रहण और बिक्री की कीमत का गुणा है। कंपनी के लिए, यह विधि फायदेमंद है कि इसमें मांग के अध्ययन के लिए व्यय की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि इस मामले में इससे कोई फर्क नहीं पड़ता।

कम मूल्य निर्धारण रणनीति आर्थिक रूप से उचित है

आम तौर पर, मार्केटिंग में मूल्य निर्धारण विधियों को संक्षेप में दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है: उपभोक्ता मांग पर ध्यान केंद्रित किया जाता है और उत्पाद के मूल्य पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। अधिभार की विधि दूसरे प्रकार को संदर्भित करती है।

ऐसे उत्पादों को बढ़ावा देने पर, कंपनी को जरूरी हैमांग की मात्रा नहीं पता, लेकिन उपभोक्ता की उत्पाद की धारणा, इसका मूल्य और अनुमानित राशि जिसके लिए ग्राहक इसके लिए भुगतान करना चाहता है। इस तरह के डेटा के आधार पर, मार्केटिंग कंपनी उत्पाद की एक निश्चित छवि बनाने के लिए ग्राहक को प्रभावित करने के गैर-मूल्य विधियों का उपयोग करेगी।

इस दृष्टिकोण के साथ, कंपनी की लागत केवल तभी होती हैआर्थिक बाधा, जिसके नीचे माल का मूल्य छोड़ा नहीं जा सकता है। हालांकि, डंपिंग के मामले हैं। यह बाजार से प्रतियोगियों को हटाने के लिए किया जाता है और एक अस्थायी रणनीति के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। लंबे समय तक, इस विधि को उचित नहीं ठहराया जाता है, क्योंकि उच्च मूल्य श्रेणियों में माल के मूल्य की कीमत बहुत अधिक है।

एक समान विपणन कदम का एक ज्वलंत उदाहरण -एक डाइनर में और एक रेस्तरां में एक कप कॉफी की लागत। मार्केटिंग शो में मूल्य निर्धारण विधियों और रणनीतियों के विश्लेषण के रूप में, दूसरे मामले में, उपभोक्ता विशेष वातावरण के लिए कई बार अधिक भुगतान करने को तैयार है।

बाजार मूल्य निर्धारण विधियों

विपणन के इस खंड में तीन मुख्य विधियां हैं:

  1. उपभोक्ता राय पर ध्यान केंद्रित करें।
  2. प्रतिस्पर्धी कंपनियों की रणनीतियों पर ध्यान केंद्रित करना।
  3. सामान्य-पैरामीट्रिक दृष्टिकोण।

पहले प्रकार के तरीकों को निम्नलिखित प्रकारों में बांटा गया है:

  • अधिकतम स्वीकार्य लागत का अनुमान लगाएं।
  • मांग अभिविन्यास।
  • सीमा का विश्लेषण।
कंपनियां मूल्य निर्धारण पर मुक्त हैं

मार्केटिंग लक्ष्यीकरण प्रतियोगियों में मुख्य मूल्य निर्धारण विधियां निम्न उपप्रकारों का सुझाव देती हैं:

  • बाजार में नेता की कीमतों के अभिविन्यास।
  • खरीदारों के लिए सामान्य कीमतों के आधार पर।
  • निविदा प्रकार।
  • नीलामी विधि।
  • बाजार की कीमतों पर लैंडमार्क।

मानक-पैरामीट्रिक दृष्टिकोण निम्न प्रकार की गणना का तात्पर्य है:

  • विशिष्ट संकेतकों की विधि।
  • कुल विधि
  • रिग्रेशन विश्लेषण विधि।
  • प्वाइंट विधि

विपणन में मूल्य निर्धारण का मूल्यप्रत्येक कंपनी के लिए व्यक्तिगत रूप से। वह अपनी पसंद में बिल्कुल मुफ्त है। लेकिन ऐसे कारक हैं जिन्हें मूल्य निर्धारण के दौरान माना जाना चाहिए। आवश्यक में से एक उत्पाद का जीवन चक्र है। यदि यह लंबे समय से ग्राहकों के लिए जाना जाता है और बाजार में इसकी जगह है, तो स्लाइडिंग, लोचदार, अधिमानी या उपभोक्ता विधियां लागू होती हैं।

नए उत्पाद सफल होंगे यदि आप "स्किमिंग" की विधि, नेता के लिए एक गाइड, मनोवैज्ञानिक तकनीक या बाजार को भेदने की एक विधि का उपयोग करते हैं।

रूस में अभ्यास करें

उद्यमी को स्वतंत्र रूप से नियुक्त करने का अधिकार हैकिसी भी उपलब्ध मूल्य पद्धति का उपयोग करके मूल्य। सामान्य तौर पर, मूल्य निर्धारण के दो दृष्टिकोण हैं: व्यक्तिगत कीमतों का निर्धारण और एकल लागत की स्थापना।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया ही हैविपणन उपाय जिसमें नकदी निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। लेकिन एक ही समय में, विशेषज्ञों का मानना ​​है कि कई कंपनियों की मूल्य निर्धारण नीति पर्याप्त रूप से विकसित नहीं है और महत्वपूर्ण कमियां हैं। सबसे आम त्रुटियां:

  • अस्थिर बाजार की स्थितियों में कीमतों का अपर्याप्त अनुकूलन।
  • कीमतों के गठन में लागतों का अत्यधिक वास्तविकरण।
  • मूल्य विपणन के अन्य तत्वों से बंधे नहीं हैं।
  • कीमतों को एक अलग उत्पाद लाइन द्वारा विभेदित नहीं किया जाता है।

सबसे लाभप्रद स्थिति के लिए कीमतों पर कब्जा कर लिया हैनवीनता। जैसा कि आप जानते हैं, सिम्युलेटर उत्पाद मूल्य चयन में स्वतंत्रता का घमंड नहीं कर सकता है। इसके विपरीत, अभिनव उत्पाद "स्किमिंग", बाजार में प्रवेश या उत्पाद के मूल्य के संदर्भ में रणनीति लागू कर सकते हैं।

उच्च कीमतें प्रचार के मनोवैज्ञानिक तरीकों पर निर्भर करती हैं।

यह पूछने पर कि क्या तरीके हैंविपणन मूल्य निर्धारण, इसे लोकप्रिय मूल्य नीति पर ध्यान दिया जाना चाहिए - कम कीमतों की रणनीति। यह विधि सार्वभौमिक है। वह कई लक्ष्यों का पीछा करता है: बाजार में तेजी से परिचय, प्रतियोगियों के उत्पादों का विस्थापन और वितरण क्षेत्र का विस्तार। आमतौर पर उत्पाद को पूरी तरह से बाजार में पेश करने के बाद, मूल्य नीति को संशोधित किया जाता है। दो संभावित विकल्प हैं: एक अलग लक्ष्य नीति का उपयोग, जो माल की लागत में वृद्धि या बिक्री की कीमत पर मुनाफे में वृद्धि की ओर जाता है। इस तर्क के बाद, कम मूल्य निर्धारण की रणनीति का उपयोग एक आर्थिक रूप से व्यवहार्य कदम है।

मैं कम कीमतें कब लागू कर सकता हूं?

उसी समय, जब कम कीमत की रणनीति पेश करते हैं, तो कुछ बाहरी मापदंडों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

  • बाजार मूल्य परिवर्तन के प्रति संवेदनशील है।
  • जैसे-जैसे उत्पादों की बिक्री की मात्रा बढ़ती जाती है, लागत कम होती जाती है।
  • बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा की उपस्थिति।

कंपनी की गतिविधि के क्षेत्र में ऐसे कारकों की उपस्थिति को कम कीमत की रणनीति की सफलता की गारंटी दी जाती है।

मैं अधिक कब बेच सकता हूं?

ऊंचे दामों की रणनीति भी खुद को सही ठहराती हैआर्थिक रूप से। लेकिन कुछ शर्तें जरूरी हैं। सबसे पहले, वे उत्पाद से ही संबंधित हैं। इसे या तो बाजार में एक नवीनता होना चाहिए, या पेटेंट द्वारा संरक्षित किया जाना चाहिए या उच्च तकनीक प्रक्रियाओं का परिणाम होना चाहिए।

बाजार की तरफ, जैसे हालातकंपनी या उत्पाद की बनी छवि, लक्षित दर्शकों की पर्याप्त संख्या की उपस्थिति, प्रतिस्पर्धा का उच्चतम स्तर और छोटे उत्पादन की मात्रा।

उत्पाद के बाजार में मजबूत स्थिति में आने के बाद, कंपनी कम मूल्य की श्रेणी में उत्पाद विकसित कर सकती है। यह बिक्री की मात्रा बढ़ाने और मुनाफे में वृद्धि से हासिल की गई है।

सफल मूल्य निर्धारण एक महत्वपूर्ण व्यवसाय उपकरण है।

निष्कर्ष

यह माना जाता है कि उत्पाद लाभ लाएगाअगर इसकी अंतिम लागत इसके उत्पादन की सभी लागतों को कवर करती है। यह एक सामान्य कथन है। लेकिन प्रत्येक बाजार की संभावना अधिक गहरी है। मार्केटिंग के तरीके इसे पहचानने और इसे सक्रिय करने में मदद करते हैं। उनका कुशल उपयोग किसी भी कंपनी के लिए आधी सफलता है।

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