नील रैकहम: स्पिन बिक्री

व्यापार

SPIN की बिक्री अंग्रेजों द्वारा विकसित एक प्रणाली हैविपणन अनुसंधान मनोवैज्ञानिक नील Rackham। इसके मूल में, जैसा कि 1978 में प्रकाशित एसपीआईएन सेलिंग पुस्तक में बताया गया है, चार प्रकार के प्रश्नों का एक सटीक परिभाषित क्रम है, जिससे बिक्री व्यक्ति को ग्राहक को समझने में मदद मिलती है। विश्लेषणात्मक दृष्टिकोण परामर्श का संचालन करना है, जो ग्राहकों की जरूरतों के अध्ययन से लेकर समाधान विकसित करने तक तार्किक रूप से आगे बढ़ेगा। रैकहम तकनीक का उपयोग करते हुए, "संभावित आवश्यकताओं" को उजागर करना और उन्हें "स्पष्ट आवश्यकताओं" में विकसित करना आवश्यक है जो विक्रेता हल करने में सक्षम है। इस तथ्य के बावजूद कि "स्पिन-सेल्स" पुस्तक में ग्राफिक्स थोड़ा पुराना लग रहा है, इसकी सामग्री प्रासंगिक बनी हुई है। और आज सामग्री माल और सेवाओं की बिक्री में लगभग किसी भी विशेषज्ञ के लिए उपयोगी है।

चार प्रकार के प्रश्न

स्थिति। प्रत्येक अच्छा विक्रेता बिक्री के सवाल शुरू करता है जो उन्हें क्लाइंट की वर्तमान स्थिति को समझने और कुछ समस्याओं के प्रकटीकरण पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करता है। लेकिन इसका दुरुपयोग नहीं किया जाना चाहिए, क्योंकि यह कभी-कभी अनुभवहीन विक्रेताओं द्वारा किया जाता है। इससे ग्राहक डर सकते हैं। बातचीत शुरू होने से पहले आसानी से जानकारी प्राप्त करने के लिए प्रश्न पूछने की आवश्यकता नहीं है।

समस्याग्रस्त। वे क्लाइंट की समस्या की पहचान करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, ऐसे प्रश्न अक्सर अनुभवी विक्रेताओं द्वारा पूछे जाते हैं। कारण स्पष्ट है। शुरुआती लोग स्थितिजन्य मुद्दों से निपटने की उम्मीद करते हैं, और ग्राहक समस्याओं को खतरे के रूप में देखा जाता है। एक अनुभवी विक्रेता समझता है कि कठिनाइयां उसके लिए फायदेमंद हो सकती हैं।

Abstractors। ये ग्राहक समस्याओं के प्रभाव, अर्थ या परिणाम के बारे में प्रश्न हैं। वे बिक्री की सफलता से निकटता से संबंधित हैं, लेकिन स्थितिजन्य और समस्याग्रस्त की तुलना में अधिक कठिन हैं। विक्रेता उन सभी संभावित कठिनाइयों में देरी करता है जो समस्या को ठीक करने के लिए समय पर कुछ कदम नहीं उठाए जाने पर उत्पन्न हो सकती हैं।

गाइड। वे विशेष रूप से उपयोगी हो सकते हैं जब मुख्य व्यक्तियों के साथ बातचीत की जाती है। प्रश्न समाधान पर ग्राहक का ध्यान केंद्रित करते हैं, समस्या पर नहीं।

स्पिन विधि द्वारा बिक्री आमतौर पर संदर्भित होती हैबड़ी बिक्री जिसमें किसी अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से पहले कई बैठकों और चर्चा की आवश्यकता होती है और उत्पादों या सेवाओं का आदान-प्रदान किया जाता है। हालांकि इस पद्धति का उपयोग बिक्री को कम करने के लिए किया जा सकता है, जहां पूरा चक्र बहुत तेजी से आगे बढ़ता है। लेकिन बिक्री के आउटसोर्स होने से पहले, विक्रेताओं को समय से पहले योजना बनाना चाहिए कि वे ग्राहक से मिलने से क्या उम्मीद करते हैं।

सामान्य ज्ञान की रोचक चर्चाएँ हैं,"आपत्तियों पर काबू पाने" से संबंधित है। जब पुस्तक "स्पिन-सेल्स" लिखी गई थी, तो पहले से ही कई सामान्य बिक्री प्रशिक्षण पद्धतियां थीं, जिन्होंने "आपत्ति को दूर करने" पर ध्यान केंद्रित किया। 35,000 से अधिक बिक्री आउटसोर्सिंग का विश्लेषण करने के बाद, 30 शोधकर्ताओं की रैकहैम और उनकी टीम कुछ मिथकों को दूर करने और उपायों को विकसित करने में सक्षम थी जिससे सफल लेनदेन हो सके। रैकहम का तर्क है, अनुभव और अनुसंधान के आधार पर, कि आपत्तियों का बहुमत तब होता है जब बिक्री प्रक्रिया उत्पाद / सेवा की सुविधाओं और लाभों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करती है। और इसके विपरीत, उनमें से कम हैं जब एक पेशेवर विक्रेता स्पष्ट आवश्यकताओं के साथ किसी उत्पाद / सेवा के कनेक्शन की खोज करता है, इस दृष्टिकोण से इसके फायदे का वर्णन करता है। लेन-देन तब सफल होता है जब ग्राहक अपने लिए लाभ देखता है।

1980 के दशक में SPIN की बिक्री कई कंपनियों को हुईसाल नाटकीय रूप से बदल गए। यद्यपि, निश्चित रूप से, आज कुछ आलोचक इस बात से सहमत हैं कि सलाहकार बिक्री के पहले मॉडल में से एक कुछ पुराना है। वास्तव में, यह ग्राहक की जरूरतों की पहचान करने के लिए आदर्श है, लेकिन प्रतिस्पर्धी लाभ हासिल करने के लिए पर्याप्त विशिष्ट नहीं है। कारण यह है कि आधुनिक दुनिया, हालांकि यह जरूरतों की अनदेखी नहीं करती है, लेकिन सामान्य तौर पर, अब उनके प्रति उन्मुख समाज में नहीं रहती है।

लेकिन किसी भी मामले में, "स्पिन-सेल्स" पुस्तक व्यावसायिक प्रकाशनों की सबसे अधिक बिकने वाली बनी हुई है।

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